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如何管理好臨時(shí)促銷員 |
一、市場(chǎng)背景描述
在銷售終端尤其是各大賣場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)都有相應(yīng)的銷售人員。但是由于有些產(chǎn)品存在季節(jié)性比如空調(diào)、冰箱等家電類；或者正處于特定的產(chǎn)品生命周期，比如化妝品、保健品等；或者是社會(huì)文化或消費(fèi)趨勢(shì)的涌動(dòng)，比如節(jié)日促銷等，酒類、婚紗禮服以及風(fēng)俗小吃類食品等，廠家需要搞一些促銷活動(dòng)。為解決這一期間的人員短缺，許多廠商采用招聘臨時(shí)促銷員。因此在每個(gè)企業(yè)的促銷人員配備中，既有正式促銷員（以下簡(jiǎn)稱正促），他們列為企業(yè)的正式編制，屬于公司的正式員工。也包括一些臨時(shí)人員，他們是臨時(shí)促銷員（以下簡(jiǎn)稱臨促），不屬于公司的正式編制，隨時(shí)可以解散。許多企業(yè)傾向吸收當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大學(xué)院校等高校的學(xué)生。
這種方法對(duì)企業(yè)、對(duì)學(xué)生都有好處。對(duì)企業(yè)而言：
首先，可以解決企業(yè)的燃眉之急，增加了人手，卻不增加公司的壓力，以最小的成本解決人員短缺問(wèn)題；
其次，人員素質(zhì)相對(duì)有保證，青春亮麗，表達(dá)能力好；學(xué)生富有熱情，容易激發(fā)他們的榮譽(yù)感，管理也比較容易。
再次，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群。臨促對(duì)產(chǎn)品的了解與相應(yīng)的宣傳效果，可以帶來(lái)更多的口碑效應(yīng)。為學(xué)生及周圍群體的現(xiàn)時(shí)消費(fèi)或未來(lái)消費(fèi)留下印象，免費(fèi)培養(yǎng)了潛在的消費(fèi)群體。 在這方面，同時(shí)這也是一把雙刃劍。因?yàn)椋麄兊男畔?lái)自企業(yè)，也來(lái)自消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，多重信息的影響對(duì)他們的判斷不斷進(jìn)行沖擊，最終會(huì)對(duì)他們的認(rèn)識(shí)結(jié)果產(chǎn)生影響。對(duì)以后的產(chǎn)品選擇以及向他人介紹時(shí)所采取的傾向有很重要的影響。一個(gè)關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)會(huì)注意宣傳的方式，并就一些對(duì)這些臨時(shí)促銷員的判斷產(chǎn)生影響的因素下功夫。
對(duì)于大學(xué)生而言，在這樣了解社會(huì)、了解企業(yè)的同時(shí)還有經(jīng)濟(jì)回報(bào)的實(shí)踐機(jī)會(huì)面前，很多大學(xué)生會(huì)欣然接受，為企業(yè)提供了足夠的人員選擇的空間，保證經(jīng)過(guò)選擇的人員基本上是符合企業(yè)當(dāng)前活動(dòng)需要的。
筆者有幸分別在幾家企業(yè)做過(guò)時(shí)間不短的周末兼職，周圍也接觸了不少的“同行”。在了解到各個(gè)運(yùn)作的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)在這一方面做得并不完善和到位，存在很多認(rèn)識(shí)上的不足，最終導(dǎo)致行動(dòng)上收效甚微。而且，還有很多企業(yè)并為從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，仍在繼續(xù)“錯(cuò)”下去，不但浪費(fèi)了資源，還影響了銷售工作的進(jìn)程。結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和幾家企業(yè)的比較，總結(jié)一點(diǎn)就是管理混亂，使用乏力。
為此，臨促的管理和使用必須得到企業(yè)的關(guān)注和重視，并且在實(shí)際的管理工作中落實(shí)到位，有效的管理不僅僅是協(xié)助了銷售，更為重要的視為企業(yè)提供了很多市場(chǎng)信息，包括自己的，也包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。
二、臨促的管理和使用
臨促的管理首先必須在思想上重視起來(lái)，不要排斥這些人員，認(rèn)為他們只是來(lái)打工賺錢的，只有思想上的高度重視才能有行動(dòng)上的落實(shí)。同時(shí)，企業(yè)的行動(dòng)信號(hào)也會(huì)傳達(dá)給相應(yīng)的下屬和臨時(shí)工作人員，雙方的互動(dòng)才能達(dá)到最好的效果。
在具體的管理上，包括以下幾步：
1．前期管理與培訓(xùn)
每個(gè)企業(yè)的臨促人員確定后，在第一次投入使用之前，必須對(duì)這批人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)包括：首先，企業(yè)主管對(duì)這些人員的歡迎，將公司的特有的文化及管理風(fēng)格先滲透給大家，從而使企業(yè)對(duì)臨時(shí)員工產(chǎn)生震撼，而臨時(shí)員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)可。在很多企業(yè)存在這種情況，就是企業(yè)的一個(gè)員工或正促將臨促召集在一起，直接表明：“我們明天在**賣**，大家到時(shí)幾點(diǎn)集合�！焙靡稽c(diǎn)的，事先將任務(wù)布置好。這種做法的危害很大，企業(yè)與這些臨時(shí)人員之間很陌生，臨時(shí)人員純粹為經(jīng)濟(jì)收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費(fèi)資源的問(wèn)題。同時(shí)，我們將在下文也會(huì)談到，臨促的工作崗位有可能很分散，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)更多的是靠他們的自我管理能力，倘若企業(yè)沒(méi)有將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會(huì)有什么幫助。
其次，在培訓(xùn)中重點(diǎn)介紹活動(dòng)相應(yīng)的產(chǎn)品，根據(jù)顧客最為關(guān)心的話題進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更包括產(chǎn)品的劣勢(shì)。與臨促人員有限度的交流產(chǎn)品情況有助于臨促在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作，因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)會(huì)有顧客進(jìn)行詢問(wèn)，難免問(wèn)到一些問(wèn)題，臨促人員的事先了解有助于他們的講解和說(shuō)服顧客，避免在顧客進(jìn)行詢問(wèn)時(shí)顯得很茫然和無(wú)所適從。
再次，對(duì)各崗位的人員分工，崗位特色等進(jìn)行闡明，對(duì)非產(chǎn)品的有關(guān)時(shí)間要求、工作態(tài)度、評(píng)價(jià)指標(biāo)等也必須預(yù)先表明，讓雙方都很清楚應(yīng)該干什么，怎么干。
此外，授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對(duì)各人員的直接管理者進(jìn)行介紹或指定，根據(jù)不同的崗位明確相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)，在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)疑難如何解決，向誰(shuí)反應(yīng)。
2．工作指導(dǎo)與監(jiān)督
目前在各個(gè)企業(yè)的臨時(shí)促銷員的崗位安排大體上可以分為三類：場(chǎng)內(nèi)副促銷員、發(fā)單員和舉牌手。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理和注意事項(xiàng)，下文將結(jié)合相應(yīng)的崗位進(jìn)行說(shuō)明：
1）場(chǎng)內(nèi)副促銷員（簡(jiǎn)稱副促），主要是安排在攤位前和正促進(jìn)行協(xié)作，保證在顧客流量大、正促無(wú)法分身時(shí)，顧客可以暫時(shí)從副促那里了解一些產(chǎn)品介紹等初步信息，節(jié)省顧客時(shí)間也為企業(yè)留住了顧客的腳步，增加成交的機(jī)會(huì)；對(duì)于這一崗需注意：副促不能干擾正促的正在進(jìn)行的活動(dòng)，保證協(xié)助正促的同時(shí)不要為正促添亂，存在疑惑要待正促閑暇時(shí)請(qǐng)教，同時(shí)，要求副促能夠多學(xué)習(xí)，靈活的留住顧客，對(duì)無(wú)法解決的問(wèn)題暫時(shí)繞過(guò)，切忌擅自做主。因此，副促的直接領(lǐng)導(dǎo)就是這些正促，服從他們的領(lǐng)導(dǎo)；同時(shí)也要求正促能夠和副促多交流，進(jìn)行指點(diǎn)和監(jiān)督，對(duì)副促的工作成績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)定。
2）發(fā)單員，主要是指這些臨促大多從著裝上可以看出，身披綬帶或其他標(biāo)志性物件，在賣場(chǎng)內(nèi)或賣場(chǎng)外進(jìn)行宣傳單頁(yè)的發(fā)放，旨在引導(dǎo)消費(fèi)者，引起消費(fèi)者注意，搶先留下第一印象或按時(shí)消費(fèi)者注意留心產(chǎn)品。
通常是在一個(gè)地段比如路口等人流最大的地方，有很多廠家的發(fā)單員站在那里進(jìn)行宣傳單頁(yè)的發(fā)放，相信很多消費(fèi)者不會(huì)陌生，每當(dāng)消費(fèi)者路經(jīng)此地會(huì)有很多單頁(yè)塞到手里，還有很多單頁(yè)員的同時(shí)旁白，許多消費(fèi)者感到走到這里簡(jiǎn)直就是要經(jīng)歷一場(chǎng)戰(zhàn)斗，紛紛皺眉，并為之頭疼。因此許多消費(fèi)者在這種群舌攻勢(shì)之下，顯得很厭煩，最關(guān)鍵的問(wèn)題是很多單頁(yè)堆在一起，本來(lái)顧客對(duì)單頁(yè)只有一張，顧客可能要閱讀，但是如果顧客手里攥著很多的單頁(yè)，顧客也不知道該看什么了。很多顧客丟進(jìn)最近的垃圾桶，白白浪費(fèi)了很多的紙張，最后只能走到攤位前進(jìn)行咨詢，造成人力、物力、財(cái)力多種資源的浪費(fèi)，勞民傷財(cái)。
注意發(fā)單員的發(fā)放有效性，避免發(fā)單的重復(fù)與無(wú)效，是很多企業(yè)必須關(guān)注的情況，盡管單頁(yè)成本很低，但由此帶來(lái)的隱患很多，地上有很多某一企業(yè)的單頁(yè)被踩來(lái)踩去，這其實(shí)是對(duì)企業(yè)形象的一種踐踏，同時(shí)顧客也有可能懷疑如此強(qiáng)大的推銷費(fèi)用是不是由消費(fèi)者最終承擔(dān)了。
企業(yè)應(yīng)該合理選擇單頁(yè)的發(fā)放點(diǎn)，一方面節(jié)省開(kāi)支，也樹立了形象，同時(shí)對(duì)發(fā)單員的工作態(tài)度和發(fā)單的方式進(jìn)行變通，這一方面需要發(fā)單員的自主性，也需要相應(yīng)的指點(diǎn)。比如筆者在發(fā)單頁(yè)時(shí)，很多人搶著給顧客，哇啦哇啦說(shuō)了一通，結(jié)果顧客也不知是哪家產(chǎn)品，什么優(yōu)點(diǎn)。反而做最后一個(gè)，不要強(qiáng)迫顧客接受，向顧客娓娓道來(lái)，反而更容易引起顧客的關(guān)注。講究變通和策略也是企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)的一個(gè)重點(diǎn)。
3）此外還有一種就是舉牌手，由臨促手持廠商的廣告牌進(jìn)行宣傳，或固定某一位置，或流動(dòng)，這是與單頁(yè)相互補(bǔ)充的一種宣傳方式。與舉辦現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目相比，成本很低，效果相似。通常是在必經(jīng)要道占據(jù)有利的位置。
值得注意的是：
1）發(fā)單員不僅僅是發(fā)單，對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的消費(fèi)者應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品的跟蹤詢問(wèn)，了解產(chǎn)品的使用情況，一方面拉近于顧客的距離，也為企業(yè)搜集到信息。
2）臨促與正促的關(guān)系以及管理人員的管理
必須指定特定的人員進(jìn)行專門的管理。筆者曾經(jīng)在幾家公司做過(guò)臨促，發(fā)現(xiàn)很多管理其實(shí)是多頭管理，一天一個(gè)政策，甚至是一時(shí)一個(gè)政策。讓這些本來(lái)就怕因?yàn)樽鲥e(cuò)而克扣工資，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司存在很多疑慮的臨促更是不知如何是好，束縛了臨促的現(xiàn)場(chǎng)自我管理能力。這樣對(duì)公司其實(shí)并沒(méi)有多大的好處，相反其實(shí)很多臨促都有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感，他們把自己作為企業(yè)的一員，給予一定的自由有利于能力的發(fā)揮。如果發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該直接找分管領(lǐng)導(dǎo)，而不是對(duì)臨促人員進(jìn)行分配。
3．信息的反饋與整合
臨促的來(lái)源主要是大學(xué)生，最好的是相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生，企業(yè)在一天的活動(dòng)結(jié)束之際，要留下一定的時(shí)間用于交流，發(fā)現(xiàn)臨促的不足，同時(shí)獲取關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品、銷售活動(dòng)等有效信息，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議。
臨促和顧客真正的零距離接觸，可以從中得到很多的顧客反饋消息，很多顧客愿意對(duì)臨促說(shuō)實(shí)話，原因在于顧客有時(shí)并不把臨促真正當(dāng)作廠家人員，很多時(shí)候，在攤位前不僅僅有正促，還有業(yè)務(wù)經(jīng)理在那里，顧客不愿意說(shuō)出真實(shí)想法。相反，臨促在隨意的交流中可以得到許多信息，以及同行競(jìng)爭(zhēng)者有什么可取之處，對(duì)企業(yè)的促銷活動(dòng)有什么看法和建議。比如企業(yè)的宣傳單頁(yè)，因?yàn)榕R促接觸的最多，能夠發(fā)現(xiàn)顧客在瀏覽單頁(yè)時(shí)的共有習(xí)慣及普遍規(guī)律，對(duì)單頁(yè)的設(shè)計(jì)有什么不足可以從中得到反饋，及時(shí)修補(bǔ)發(fā)揮資源的最大價(jià)值。。
很多企業(yè)忽視了這一步的重要性，往往在活動(dòng)結(jié)束就解散人員。注意各種信息的回饋是企業(yè)不花錢而積累的重要財(cái)富。
交流的互動(dòng)可以提高交流的成果。企業(yè)也應(yīng)該想臨促人員指出他們的不足，使他們學(xué)習(xí)到書本上沒(méi)有的東西，給他們成長(zhǎng)的臺(tái)階和養(yǎng)料，使他們感到企業(yè)的人文關(guān)懷，樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象，為以后公司的發(fā)展留下合適的人才。
以上的三步并不是在企業(yè)的所有活動(dòng)搞完才進(jìn)行總結(jié)，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該在活動(dòng)的小周期，比如一天結(jié)束時(shí)進(jìn)行總結(jié)，一方面不會(huì)遺忘一些資料和信息，另一方面由于臨促的分布地點(diǎn)多比較靈活，且不固定，在不同的賣場(chǎng)有不同的信息反饋，比如顧客的反應(yīng)和相應(yīng)的要求，臨促可以從中比較得出比較完善的信息，及時(shí)交流為企業(yè)提供了第一手資料。這樣企業(yè)就可以立即做出響應(yīng)，對(duì)可以進(jìn)行完善的進(jìn)行修改與完善，對(duì)短期內(nèi)無(wú)法改變的備錄在案。
三、人員資料備檔
企業(yè)運(yùn)作的每一步都爭(zhēng)取成本最小，受益最大，盡可能化解風(fēng)險(xiǎn)。臨促人員的最后備檔有利于企業(yè)在以后的活動(dòng)中有相應(yīng)的資源支持，避免重復(fù)工作，減輕工作壓力。這批人員對(duì)企業(yè)的熟悉和認(rèn)可，這樣風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)的投入相對(duì)很小，而且容易溝通，便于雙方的協(xié)作和管理，為下次活動(dòng)的成功奠定基礎(chǔ)。此外企業(yè)應(yīng)該留意比較合適的人才的發(fā)展，為企業(yè)的人才儲(chǔ)備做打算，保證企業(yè)吸收到合適的人才。
總之，企業(yè)的每一項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展都要充分發(fā)揮資源的最大價(jià)值，這也符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，講究經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益才是企業(yè)的生存之本，發(fā)展之道。
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