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采購(gòu)流程(二) |
付款天數(shù)（帳期）與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定。對(duì)于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類(lèi)商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類(lèi)商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長(zhǎng)15天《（0天+30天）/2》。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不知�？偠灾�，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對(duì)于慣于外銷(xiāo)或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力�！ ≡谡Ｇ闆r下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買(mǎi)賣(mài)雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難�！ �(duì)于新進(jìn)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，采購(gòu)人員對(duì)此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請(qǐng)供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱?quot;供應(yīng)商手冊(cè)"有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以說(shuō)明。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對(duì)此相當(dāng)陌生，另外超市開(kāi)業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7） 交貨期：
一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。對(duì)于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購(gòu)較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。（8） 送貨條件：
超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等等。這些事情看來(lái)簡(jiǎn)單，但若采購(gòu)在采購(gòu)時(shí)，對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大。對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9） 售后服務(wù)保證：
對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購(gòu)人員，由采購(gòu)人員及時(shí)通知賣(mài)場(chǎng)相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。
走私貨由于貨品來(lái)源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問(wèn)題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬(wàn)不可去碰它，否則后患無(wú)窮。（10） 退換貨
超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷(xiāo)形式，即買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問(wèn)題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素，造成買(mǎi)進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高，或商品滯銷(xiāo)的情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見(jiàn)的供應(yīng)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷(xiāo)售渠道處理此種滯銷(xiāo)商品。（11）促銷(xiāo)活動(dòng)：
"超市快訊"是超市營(yíng)銷(xiāo)最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門(mén)，通常我們"超市快訊"所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷(xiāo)的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請(qǐng)參考"超市快訊"一節(jié)）。在采購(gòu)員人員采購(gòu)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門(mén)店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購(gòu)人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類(lèi)別待遇，我們可以采取"非會(huì)員顧客不得購(gòu)買(mǎi)"或采取"會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)"方法，甚至可采取"每卡限購(gòu)"、"印花限購(gòu)"等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響。在促銷(xiāo)商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷(xiāo)之用。一般來(lái)說(shuō)，大品牌的供應(yīng)商在"超市快訊"促銷(xiāo)期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷(xiāo)，或推廣產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。
超市與供應(yīng)商之間的促銷(xiāo)活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考"超市促銷(xiāo)范例"一節(jié)）。采購(gòu)人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷(xiāo)活動(dòng)上，以提升彼此的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution） 為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：● 超市快訊● 室內(nèi)燈箱● 室外燈箱或戶外看板● 地板廣告● 購(gòu)物車(chē)廣告● 購(gòu)物袋廣告● 電視墻廣告● 店內(nèi)廣播廣告● ……等等（13） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：
是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱"帳扣"；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購(gòu)人員在與供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見(jiàn)得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)間。
依采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷(xiāo)售份額的需求很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤(rùn)額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供尖商采購(gòu)要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)�！ ∮行┕⿷�(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣�！ ×硖庍M(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員務(wù)必參?"進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)"說(shuō)明一節(jié)，加以區(qū)分。（14）其他贊助費(fèi)用： 在超市的采購(gòu)業(yè)務(wù)上，贊助金的種類(lèi)繁多，包括："新入市的開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó)慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)……"等等。
"廣告贊助費(fèi)"與"其他贊助費(fèi)"在超市營(yíng)運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開(kāi)業(yè)前可收到數(shù)百萬(wàn)人民幣的收入，開(kāi)店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營(yíng)業(yè)額的2.5~8.0%�！ ∵@種被供應(yīng)商稱之為："苛捐雜稅"的費(fèi)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了"篩選供應(yīng)商"（以價(jià)制量，淘汰一些沒(méi)有實(shí)力的供需尖商）、"增加公司利潤(rùn)"等積極的作用。同時(shí)供應(yīng)商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后，其經(jīng)營(yíng)機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷(xiāo)�？钣迷诖艘荒康�，以促銷(xiāo)其產(chǎn)品，可謂"一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨"。
采購(gòu)人員在與供需尖商采購(gòu)進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷(xiāo)活動(dòng)上，而這些促銷(xiāo)活動(dòng)通常都須要幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的費(fèi)用投入，如此高額的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來(lái)承擔(dān)，超市是無(wú)法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過(guò)這些大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來(lái)客數(shù)或客單價(jià)，反過(guò)來(lái)他們可以提高供應(yīng)商的銷(xiāo)售。 但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷(xiāo)售成比例，否則有此采購(gòu)人員變本加厲，需求無(wú)度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無(wú)行無(wú)情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì)供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是"合作"，而不是"對(duì)抗"。（15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)：
表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷(xiāo)售及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在采購(gòu)時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則�！ 〔少�(gòu)人員應(yīng)了解任何采購(gòu)都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次采購(gòu)采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在采購(gòu)過(guò)程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
總而言之，采購(gòu)采購(gòu)本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少?gòu)對(duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購(gòu)項(xiàng)目都不盡相同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購(gòu)中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購(gòu)人員在采購(gòu)中所須要的。 |
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