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營業(yè)目標與行動計劃（ |
壹、前言
營業(yè)目標與行動計劃的擬定，必須以顧客研究為前導，并以事業(yè)既定的目標與策略為根據(jù)，若未訂有目標與策略，應于研擬營業(yè)方案時，一并策訂之。故策訂營業(yè)方案前，應先確認以下幾個原則
一、應具有行銷導向的觀念
經(jīng)營者應設法將以顧客為導向的觀念灌輸給所有員工。
二、經(jīng)營者必須充當最高營業(yè)人員
經(jīng)營者應擔負起公司最高營業(yè)人員的角色，積極參與公司業(yè)務的開拓。
三、對現(xiàn)有商品及計劃中的商品銷售，皆應備有周全的行銷方案，以做為其他部門研擬方案的依據(jù)。
四、顧客研究
根據(jù)顧客調(diào)查訂定目標與策略。
五、應具有步驟與時間表
負責規(guī)劃營業(yè)方案者，應事先設定規(guī)劃步驟及時間表，以利及時提出必須資料，并指導其他部門研擬方案。
六、擬訂營業(yè)方案的內(nèi)容
營業(yè)方案的內(nèi)容，可依需要情況，就下列選取適用資料，予以規(guī)劃之：
�。ㄒ唬┗A(chǔ)資料
�。�、過去一年及未來六年的經(jīng)濟背景指標
�。病⑦^去、現(xiàn)在、未來的市場資料分析，包括：
�。ǎ保┏械目偸袌鋈萘考皾摿Α�
（２）市場特性：含顧客行為
�。ǎ常┍臼聵I(yè)的市場占有率、銷售潛力及期望銷售量值
（４）目前店鋪的一般銷售條件，含品質(zhì)接受水準、訂價促銷及配送等項目。
３、過去、目前及未來的競爭資料的分析，包括：
（１）市場占有率的比較
�。ǎ玻┊a(chǎn)品接受水準的比較
（３）銷售條件的比較：訂價、促銷、配送等條件�！�
�。ǎ矗┪磥砜赡墚a(chǎn)生的變化
�。础N售關(guān)鍵因素的未來變化分析
�。�、可能面臨的問題與會點的分析，并衡量各部門可用的資源
６、摘要及綜合結(jié)論
（二）營業(yè)目標預算，包括長程、中程、年度、季、月目標的擬訂。在擬訂目標時，應將下列幾個項目列入：
�。�、總銷售量及利潤
２、將店內(nèi)產(chǎn)品依地區(qū)別，分別列出銷售量、預估利潤及市場占有率。
�。ㄈ┬袖N策略包括長程、中程、處度行銷策略，其細目如下：
１、產(chǎn)品發(fā)展方面
２、配送技術(shù)方面
�。�、價格方面
�。�、促銷方面
�。�、其他有關(guān)方面
�。ㄋ模╅L中程行動方案的說明，可以列表或概述方式為之：
�。�、概略的長程方案說明
�。�、簡明的中程方案說明
（五）年度行動方案
�。�、營業(yè)部門所應采取的特定行動步驟及人、時、地、物的需求
２、其他配合部門所應采取的特定行動步驟及人、時、地、物的需求
�。I業(yè)方案的經(jīng)濟評估
�。ㄆ撸┵Y料運用
經(jīng)營者應盡量將所得資料應用于營業(yè)方案中，若未進行分析者，則應在規(guī)劃營業(yè)方案時，一并進行之。
�。ò耍┬袖N知識加強
為提高營業(yè)方案的規(guī)劃品質(zhì)，經(jīng)營者應指示人力發(fā)展部門策盡各種課程，以加強營業(yè)員下列的知識。
�。�、一般知識：包括經(jīng)濟學、管理學、心理學、生態(tài)業(yè)、地理學、社會學、數(shù)量方法、一般工程學等。
�。�、專業(yè)知識；包括行銷知識、商品處理、新商品發(fā)展、品牌、包裝、廣告、人員推銷、推廣、展覽物流發(fā)配、配送通路顧客服務、行銷研究、顧客心理營業(yè)且職，地點選擇知識等。
貳、經(jīng)營環(huán)境分析
�。薄⒖傮w環(huán)境的變化
�。ㄒ唬┱ㄒ�(guī)的限制、此將影響企業(yè)生存或危機，如零售業(yè)的影響很大；近年來由于勞力不足，更有業(yè)者非法引進外藉勞工，此舉也為正規(guī)經(jīng)營的廠商帶來莫大壓力；而國外方面，以往則有大店鋪法的規(guī)定，雖然此法現(xiàn)已解除，但對國際企業(yè)而言，已形成莫大傷害。
�。ǘ┫M者意識抬頭，由于國民所得提高，消費者逐漸注重生活品質(zhì)，對廠商的產(chǎn)品，及零售業(yè)者的服務品質(zhì)要求越高，如對商品的味道、營養(yǎng)、人工添加物、農(nóng)業(yè)殘毒、制造保存期限、保存溫度 要求皆相對提高，不單是多數(shù)消費者的需求受到重視，就連少數(shù)人的需求也漸愛到關(guān)注，而有低脂、低糖、低溫、素食產(chǎn)品的開發(fā)。
�。ㄈ┥鐣阅艿母淖�
由于傳統(tǒng)市場趨向沒落，超市、超商業(yè)者又過于惡習性競爭，逐有大型量販店的業(yè)能誕生，一時之間便宜的購物風潮風行全臺。
�。ㄋ模┉h(huán)保與科技
環(huán)保法令造成零售業(yè)者在投資方面相當大的負擔，尤以噪音、垃圾、包裝材料等的管制相當嚴格，因而廠商必須引進排油煙設備、水洗化油設備、大型水塔隔音設備、等處理設備，而在科技方面：電腦科技造成零售業(yè)管理集中化與效率化，如ＰＯＳ系統(tǒng)、ＥＯＳ系統(tǒng)的導入，讓作業(yè)更為加速，使得零售業(yè)者逐漸走入系統(tǒng)與效率競爭的時代。
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